"Ein Berater sollte das Produkt ausführlich kennenlernen" – Thomas Schmidt, Vertriebsleiter Neitzel & Cie.

Wie können Finanzberater ihre Kunden von Beteiligungen überzeugen und den Vertrieb in diesem Bereich stärken? Was tun nach schlechten Erfahrungen mit solchen Produkten? Und bei welchen Investitionen gibt es das größte Marktpotential? – Darüber sprach ECOreporter.de mit Thomas Schmidt: Er ist Vertriebsleiter bei Neitzel & Cie., einem Asset Manager und Sachwertspezialisten aus Hamburg. 

ECOreporter.de: Herr Schmidt, der Vertrieb von (Sachwert-)Beteiligungen wird von vielen Beratern und Vermittlern derzeit kritisch beäugt. Haben Sie eine Erklärung dafür?

Thomas Schmidt:  Dass Berater Sachwertbeteiligungen skeptisch gegenüberstehen, hat mit Erfahrungswerten der Vergangenheit zu tun. Es gab einfach in allen Asset-Klassen zu viele Beteiligungen, die sich (zum Teil deutlich) schlechter als prognostiziert und erwartet entwickelt haben. Da ist die Begeisterung für das Marktsegment verloren gegangen. All das ist verständlicherweise prägend. Doch ähnlich, wie man aus Fehlern lernen kann, ist es auch möglich, wieder Vertrauen in das Beteiligungs-Geschäft zu fassen. Es gibt hier durchaus Unterschiede in Konzepten und Abwicklung.

Beteiligung ist also nicht gleich Beteiligung?

Genau, es gibt verschiedene Arten von Beteiligungen am Markt. Einerseits unterscheiden sich die Beteiligungen schon durch ihren formalen Charakter: AIF (= Alternative Investments Fonds) oder Vermögensanlage. Wobei sich operativ tätige Unternehmen immer der Vermögensanlage bedienen müssen, weil der Gesetzgeber das so vorgibt. Dadurch finden sich dann auch unter den Vermögensanlagen Produkte, die durchaus die Qualität eines AIF haben. Andererseits gibt es immer noch ein breites Spektrum an Produkten, in die investiert werden kann.

Woran erkennt ein Berater, dass sich der Einstieg ins Beteiligungsgeschäft (wieder) lohnt?

Noch vor ein paar Jahren war der Markt durch die riesige Auswahl unübersichtlich. Durch die Regulierung hat eine Marktbereinigung stattgefunden: Es gibt viel weniger Produkte, die durch die gesetzlichen Vorgaben dazu noch leichter vergleichbar sind. Das macht es einfacher, die Besonderheiten eines Produktes zu erkennen. Darüber hinaus fokussieren sich die Anbieter in aller Regel auf ein Kerngeschäft – auch das fördert das Vertrauen in die Fähigkeit des Anbieters.
Bei Neitzel & Cie. kümmern wir uns um unsere Anlagen persönlich. Da unsere Vergütungen an die jährlichen Erlöse der Energieanlagen gekoppelt sind, haben wir ein hohes Interesse daran, viel Strom zu produzieren und ihn möglichst teuer zu verkaufen. Darum hat uns die BaFin (=Bundesanstalt für Finanzaufsicht) auch als operativ tätiges Unternehmen eingestuft.

Wie lässt sich das Erfolgspotential einer Beteiligung erkennen?

Der Berater sollte darauf achten , dass es sich bei der (Sachwert-)Beteiligung um ein nachvollziehbares und verständliches Konzept handelt. Wer sich hier unsicher ist, kann auch auf Prospekt- und Plausibilitätsgutachten vertrauen, mit denen der Verkaufsprospekt umfassend auf formale und inhaltliche Stimmigkeit hin untersucht worden ist. Zudem sollten klare Strukturen und erkennbare Erfahrungen durch handelnde Personen ersichtlich sein. Also:

- Wie ist die Beteiligung aufgebaut?
- Welche Objekte werden wie erworben?
- Was passiert mit dem Geld der Anleger?
- Hat der Anbieter Partner, mit denen er zusammen arbeitet und um wen handelt es sich dabei?

Schlussendlich verfügen Beteiligungen mit Investition in zukunftsfähige Marktsegmente über hohes Erfolgspotential. Dazu gehört Technologie, aber auch Nachhaltigkeit und Erneuerbare Energien.

Gibt es spezielle Voraussetzungen, die Vermittler von Beteiligungen erfüllen müssen?

Die wichtigste Voraussetzung ist Sachkunde – und das nicht nur, weil sie vom Gesetzgeber gefordert wird. Für langfristigen Beratungserfolg und dauerhafte Kundenbindung ist es unerlässlich, ein Produkt zu durchdringen, um einschätzen zu können, in welcher Kundensituation eine Beteiligung als Problemlöser eingesetzt werden kann. Ob das im freien Vertrieb mit Gewerbezulassung nach Paragraph 34f Gewerbeordnung, als gebundener Vermittler unter einem Haftungsdach  oder mit einer Lizenz nach dem Kreditwesengesetz erfolgt, ist dabei zweitrangig.

Mit welchen Argumenten überzeugt ein Berater Kunden, die nicht (mehr) in Beteiligungen investieren wollen?

Kunden lassen sich beraten, weil sie eine vertrauensvolle Meinung bei Kapitalanlagen wünschen. Sie folgen in ihren Abschlüssen daher wesentlich der Empfehlung des Beraters. Der wird in aller Regel nur präsentieren, wovon er selbst überzeugt ist. Der Schlüssel zur Rückkehr der Kunden in den Beteiligungsmarkt ist die Rückkehr der Berater in den Beteiligungsmarkt. Die Investition in Sachwerte bietet dem Kunden eine Chance, sein Geld in reale, bestehende Objekte zu investieren. Kann ein Berater dem Kunden zudem eine positive Leistungsbilanz des Anbieters vorlegen, ist das Vertrauen des Kunden leicht zu gewinnen.

Auch Steuervorteile können zusätzliche Impulse sein: Bei unserer aktuellen Vermögensanlage Zukunftsenergie Deutschland 4 dürfen Anleger die Beteiligung zum Beispiel steuerfrei an Dritte übertragen, da es sich um ein begünstigtes Betriebsvermögen handelt.

Ein Berater hat schlechte Erfahrungen mit Beteiligungen gemacht. Welche Argumente sprechen dafür, sich erneut unvoreingenommen mit dem Thema zu befassen?

Die Zeit arbeitet für die Berater. Die bereits erwähnte Transparenz spielt eine große Rolle. Denn die Regulierung reduziert das am Markt verfügbare Angebot auf Anbieter, deren Produkte als zuverlässig angesehen werden.

Um sich ein umfassendes, unvoreingenommenes Bild von der Beteiligung zu machen, sollten sich Berater die Leistungsbilanz des Anbieters anschaut. Diese lässt Schlüsse auf das bisherige erfolgreiche Arbeiten des Unternehmens zu. Eine durchgehend eingehaltene oder übertroffene Ausschüttung an Investoren spricht für den Anbieter und sein Produkt. Auch die "Zukunftsfähigkeit" der Beteiligung – beispielsweise mit dem Schwerpunkt Nachhaltigkeit – ist ein Anhaltspunkt für Relevanz.

Der Berater sollte sich Zeit nehmen, das Produkt ausführlich kennenzulernen. Dabei kann er sich davon überzeugen, dass die Regulierung die Produktqualität und die Leistungsfähigkeit der Anbieter verbessert hat. Dies erfolgt am besten im persönlichen Gespräch. Hier können Fragen geklärt werden und es entsteht ein erster Eindruck vom Anbieter. Der Berater erhält mit dem Segment der Sachwert-Beteiligung ein weiteres Produkt, welches bestehenden Wert bietet. Gerade in dem derzeit herrschenden Zinsumfeld bieten Beteiligungen eine attraktive Investitionsmöglichkeit.

Für den Bereich der Erneuerbaren Energien spricht die Planbarkeit sicherer Cash-Flows – etwa durch die Sonne als kostenfreien Energielieferanten und einfache optimierte Technik. Dies bildet auch das Fundament unserer Vermögensanlage.

Welche Unterstützung kann ein Berater vom Anbieter erwarten?

Die Angebote auf dem Markt sind so vielfältig wie Anbieter und Berater. Nicht aufgrund der Menge, sondern aufgrund der Ausrichtung. Gleichzeitig handelt es sich im jeweiligen Bereich um hochspezialisierte Unternehmen, die sich in ihrem Segment ganz genau auskennen. Im Idealfall kann ein Berater bei sämtlichen Fragen immer auf den Anbieter zukommen und erhält er eine genaue Einführung in das Produkt. Das Vertrauen in die Beteiligung und den Anbieter wächst. Gemeinsam lassen sich Möglichkeiten für erfolgreiche Vertriebs-Strategien überlegen. Insbesondere  kleinere Häuser agieren  hier oft flexibel und unterstützen ihre Partner, wo sie nur können.

Herr Schmidt, haben Sie vielen Dank für die Antworten.

Mehr über Neitzel & Cie. erfahren Sie auch in diesem Porträt. (Link entfernt)