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24.6.2005: Erneuerbare Energien sind international auf dem Vormarsch. Wie k?nnen deutsche Projektierer die Chancen im Ausland nutzen? - Teil 1 des ECOreporter.de-Interviews mit Frank Trauboth, Gesch?ftsf?hrer der M?nchener Envisory Gm
Deutsche Unternehmen gelten als f?hrend im Bereich der Erneuerbaren Energien. Das gilt für die Industrie, aber auch für die vielen, oft mittelst?ndischen Projektentwickler von Wind- und Solarparks. Wie gut sind diese Unternehmen für den zunehmend internationalen Wettbewerb ger?stet? Wie erfolgreich agieren sie im Ausland, wo die nat?rlichen Bedingungen für die Produktion von Strom aus Wind oder Sonne teilweise oft besser sind als hierzulande? Welche M?rkte und L?nder sind besonders gut geeignet, wo drohen Schwierigkeiten? ECOreporter.de sprach mit Frank Trauboth, Gesch?ftsf?hrer der M?nchener Envisory GmbH, die deutsche Firmen bei ihren Auslandsprojekten ber?t.
ECOreporter.de: Herr Trauboth, deutsche Unternehmen, die Projekte im Bereich der Erneuerbaren Energien ("EE") planen und entwickeln, sind mehr und mehr auf ein erfolgreiches Auslandsgesch?ft angewiesen. Welche M?rkte und L?nder sind daf?r aus Ihrer Erfahrung besonders gut geeignet, wo bestehen die gr??ten Schwierigkeiten?
Trauboth: Deutsche Projektentwickler leisten im Ausland einen für sie selbst sehr wichtigen Beitrag für die langfristige Existenzsicherung ihrer cash flows und nehmen dabei zahlreiche Risiken auf sich. Man betritt in vielen F?llen im wahrsten Sinne "Neuland". Nat?rlich ist die Auswahl der Ziell?nder dabei von zentraler Bedeutung. Diese Entscheidung muss sorgf?ltig vorbereitet und kalkuliert sein. Folgende Kriterien für die Auswahl der Ziell?nder sollten erfahrungsgem?? mit "Ja" beantwortet werden bevor in die erfolgsversprechende Detailpr?fung eines Ziellandes eingestiegen wird:
-Zuverl?ssiger gesetzlicher Rahmen für die Abnahmepflicht von EE und/ oder den Vorrang der Vermarktung der EE
- Erl?se der EE, plus proven technology (Anmerkung der Redaktion: erprobte Technologie, am Kapitalmarkt finanzierbar), plus gute Standortbedingungen erm?glichen den wirtschaftlichen Betrieb der Projekte auch für Dritte
- F?r das erste Projekt sollte der erzielbare Nettoertrag pro MW entwickelter Rechte (inkl. der Ber?cksichtigung von Redundanzen bei der Entwicklungsdauer und bei den Kosten) deutlich h?her sein als bei vergleichbaren Projekten im Inland, da die Risiken im Ausland sehr oft h?her sind als urspr?nglich angenommen
- Ist eine Pipeline von Projekten in dem Land an verschiedenen Standorten mit gleichen Partnern konkret m?glich?
Gerade im Ausland kann man einer Vielzahl von Risiken nicht aus dem Weg gehen, man muss es daher gut verstehen diese zu adressieren und zu beherrschen. Die EU bietet hierf?r schon ein sehr gutes Ziellandpotential, im weitesten Sinne auch viele der OECD Staaten. Dort wo das L?nderrating vergleichsweise schlecht, keine parlamentarische Demokratie installiert und der Strommarkt noch nicht liberalisiert ist, bestehen meines Erachtens die gr??ten Eintrittsbarrieren. Diese k?nnen oftmals nur durch exzellente Kontakte zu wichtigen Beh?rden oder Vertragspartnern ?berbr?ckt werden.
ECOreporter.de: Erfolg ist nicht vollkommen aber doch zum Teil planbar. Was sind die Voraussetzungen, die ein deutscher Projektierer ben?tigt, um sich im Ausland durchzusetzen?
Trauboth: Lassen Sie es mich so formulieren. Erfolg ist zwar - da stimme ich zu - nicht vollkommen planbar, aber auch selten nur das Ergebnis von Zuf?llen. In der heutigen Zeit heilt der Markt für EE kaum noch die Fehler des Managements. Projektentwickler stehen in der Wertsch?pfungskette eines Projektes naturgem?? am Anfang. Sie m?ssen daher neben der erforderlichen technischen und kaufm?nnischen Qualifikation auch sehr genaue Kenntnis ?ber die Lage des Kapitalmarktes haben, denn am Ende wird das Projekt oft an Dritte ver?u?ert. Das dann in Betrieb befindliche Projekt wiederum hat in der Regel eine Finanzierungsstruktur von 20 - 30 Prozent Eigenkapital und 70 - 80 Prozent Fremdkapital. Der Schl?ssel zum Erfolg liegt im Ausland im Zugang und der Erfahrung in der Vermarktung des Eigenkapitals sowie in der kreativen und professionellen Aussch?pfung der M?glichkeiten einer strukturierten Export bzw. Projektfinanzierung.
Im Ausland habe ich in den letzten 15 Jahren keine Finanzierung gesehen, die der anderen in diesem Land glich. Die Banken stellen nun mal den weitaus gr??ten Teil des Kapitalbedarfs der Projekte zur Verf?gung. Entsprechend gro? ist hier der Hebel, wenn die Finanzierung hinsichtlich Laufzeit, Konditionen und Vertragsklauseln Vorteile erm?glicht, die dem Investor und damit dem Verkaufspreis des Entwicklers zugute kommen. Wir sprechen hier ?ber das sogenannte "Financial Engineering", welches sich am besten mit dem "Technical Engineering" paaren sollte. Hier wird meines Erachtens noch sehr viel Geld "verschenkt". Der Erfolg hat aber noch mehr Wurzeln: Die richtige Auswahl der Ziell?nder, ein langer Atem, ein angemessen berechnetes Budget für die Entwicklung, gute rechtliche und steuerliche Beratung und ein funktionierendes Controlling.
ECOreporter.de: Wie k?nnen sich die Unternehmen am besten auf den Sprung ins Ausland vorbereiten? Wie viel Zeit m?ssen sie daf?r einplanen?
Trauboth: Idealerweise sieht der Zeitplan so aus: Ein paar Wochen für die Zielmarktanalyse und Entscheidung für die Zielm?rkte, ein paar Monate für die Identifizierung, Auswahl und Bindung von passenden Partnern im Ausland und zwei bis vier Jahre für den Erhalt der finalen Genehmigungen für den Bau. Ohne Partner vor Ort haben die Projekte in der Regel deutlich schlechtere Erfolgschancen.
ECOreporter.de: Haben sich die deutschen Projektierer gut auf die Auslandsm?rkte vorbereitet?
Trauboth: Der Anteil deutscher Projektierer an der neu installierten Kapazit?t im Ausland ist bisher oft nur im unteren einstelligen Prozentbereich zu finden. Dies steht im Gegensatz zu den beachtlichen Exportquoten deutscher Technologiehersteller. Der Gr?nde daf?r liegen auf der Hand: Lokal entwickelte Projekte oder Joint-Ventures aus Drittstaaten und lokalen Entwicklern kommen besser voran.
Es wird sich zeigen, ob sich das in ausgew?hlten L?ndern zugunsten deutscher Entwickler sp?rbar verbessern l?sst. Ich halte es für machbar, zumindest in absoluten Megawatt gemessen. Einige Entwickler sind schon auf einem guten Weg, die machen - auch abseits der ?ffentlichkeit - einen exzellenten Job, zum Beispiel in Italien Griechenland und Frankreich. J?ngste Beispiele aus neuen M?rkten wie Schweden, Korea und Taiwan zeigen, dass auch hier gute Arbeit mit ma?geblicher deutscher Beteiligung geleistet wurde.
ECOreporter.de: Inwieweit unterst?tzt die Politik die Unternehmen bei ihren Bem?hungen, in anderen L?ndern Fu? zu fassen?
Trauboth: Es gibt sehr lobenswerte Initiativen aus der Politik, welche die "Exportinitiative" des Bundes und die erfolgreiche Gr?ndung der "DENA" zur Folge hatten; um nur zwei Beispiele zu nennen. Den gr??ten Beitrag sehe ich pers?nlich in dem geleisteten aber durchaus noch zu verst?rkenden Bem?hen der Politik das EEG zu "exportieren", damit noch mehr Nationen dem positiven Beispiel Deutschlands folgen. Wir brauchen im Ausland mehr M?rkte, die sich auf eine nachhaltige Energieversorgung auf Basis von EE festlegen. Nachhaltig nicht nur im Sinne von erneuerbar sondern auch im Sinne von Wirtschaftlichkeit. Daf?r w?re es ein wichtiger Schritt, dass tats?chlich alle externen Kosten der klassischen Energieerzeugung internalisiert werden (wie zum Beispiel Klimafolgekosten, Folgekosten des Kohleabbaus, Kostenseitige Behandlung des nuklearen Restm?lls und Einpreisung der volkswirtschaftlichen Kosten eines m?glichen "GAU").
ECOreporter.de: Herr Trauboth, wir danken Ihnen für das Gespr?ch!
Zur Envisory GmbH:
Die M?nchener Unternehmensberatung ber?t Firmen im Bereich der Erneuerbaren Energien auf verschiedenen Ebenen: Market Intelligence (*1), Markteintritt sowie Strukturierung und Beschaffung von Eigen- und Fremdkapital. Dar?ber hinaus begleitet Envisory die Unternehmen aktiv bei der Realisierung von Erneuerbare Energie Projekten. Firmengr?nder und gesch?ftsf?hrender Gesellschafter ist Frank Trauboth, 40, Ex-Banker, mit langj?hriger internationaler Beratungs- und F?hrungserfahrung. Trauboth ist verheiratet und Vater von zwei Kindern.
*1 - Der Begriff "Market Intelligence" beinhaltet nach Definition von Frank Trauboth die Analyse von M?rkten und Branchen unter dem Gesichtspunkten des Auftraggebers, sowie das Vernetzen von Informationen aus diversen Quellen und Ebenen zum Erhalt eines ganzheitlichen "Bildes" als Grundlage für Unternehmensentscheidungen.
Bild: Frank Trauboth / Quelle: Unternehmen
Den zweiten Teil des Interviews mit Frank Trauboth vom 28.6.2005 finden Sie hier.
ECOreporter.de: Herr Trauboth, deutsche Unternehmen, die Projekte im Bereich der Erneuerbaren Energien ("EE") planen und entwickeln, sind mehr und mehr auf ein erfolgreiches Auslandsgesch?ft angewiesen. Welche M?rkte und L?nder sind daf?r aus Ihrer Erfahrung besonders gut geeignet, wo bestehen die gr??ten Schwierigkeiten?
Trauboth: Deutsche Projektentwickler leisten im Ausland einen für sie selbst sehr wichtigen Beitrag für die langfristige Existenzsicherung ihrer cash flows und nehmen dabei zahlreiche Risiken auf sich. Man betritt in vielen F?llen im wahrsten Sinne "Neuland". Nat?rlich ist die Auswahl der Ziell?nder dabei von zentraler Bedeutung. Diese Entscheidung muss sorgf?ltig vorbereitet und kalkuliert sein. Folgende Kriterien für die Auswahl der Ziell?nder sollten erfahrungsgem?? mit "Ja" beantwortet werden bevor in die erfolgsversprechende Detailpr?fung eines Ziellandes eingestiegen wird:
-Zuverl?ssiger gesetzlicher Rahmen für die Abnahmepflicht von EE und/ oder den Vorrang der Vermarktung der EE
- Erl?se der EE, plus proven technology (Anmerkung der Redaktion: erprobte Technologie, am Kapitalmarkt finanzierbar), plus gute Standortbedingungen erm?glichen den wirtschaftlichen Betrieb der Projekte auch für Dritte
- F?r das erste Projekt sollte der erzielbare Nettoertrag pro MW entwickelter Rechte (inkl. der Ber?cksichtigung von Redundanzen bei der Entwicklungsdauer und bei den Kosten) deutlich h?her sein als bei vergleichbaren Projekten im Inland, da die Risiken im Ausland sehr oft h?her sind als urspr?nglich angenommen
- Ist eine Pipeline von Projekten in dem Land an verschiedenen Standorten mit gleichen Partnern konkret m?glich?
Gerade im Ausland kann man einer Vielzahl von Risiken nicht aus dem Weg gehen, man muss es daher gut verstehen diese zu adressieren und zu beherrschen. Die EU bietet hierf?r schon ein sehr gutes Ziellandpotential, im weitesten Sinne auch viele der OECD Staaten. Dort wo das L?nderrating vergleichsweise schlecht, keine parlamentarische Demokratie installiert und der Strommarkt noch nicht liberalisiert ist, bestehen meines Erachtens die gr??ten Eintrittsbarrieren. Diese k?nnen oftmals nur durch exzellente Kontakte zu wichtigen Beh?rden oder Vertragspartnern ?berbr?ckt werden.
ECOreporter.de: Erfolg ist nicht vollkommen aber doch zum Teil planbar. Was sind die Voraussetzungen, die ein deutscher Projektierer ben?tigt, um sich im Ausland durchzusetzen?
Trauboth: Lassen Sie es mich so formulieren. Erfolg ist zwar - da stimme ich zu - nicht vollkommen planbar, aber auch selten nur das Ergebnis von Zuf?llen. In der heutigen Zeit heilt der Markt für EE kaum noch die Fehler des Managements. Projektentwickler stehen in der Wertsch?pfungskette eines Projektes naturgem?? am Anfang. Sie m?ssen daher neben der erforderlichen technischen und kaufm?nnischen Qualifikation auch sehr genaue Kenntnis ?ber die Lage des Kapitalmarktes haben, denn am Ende wird das Projekt oft an Dritte ver?u?ert. Das dann in Betrieb befindliche Projekt wiederum hat in der Regel eine Finanzierungsstruktur von 20 - 30 Prozent Eigenkapital und 70 - 80 Prozent Fremdkapital. Der Schl?ssel zum Erfolg liegt im Ausland im Zugang und der Erfahrung in der Vermarktung des Eigenkapitals sowie in der kreativen und professionellen Aussch?pfung der M?glichkeiten einer strukturierten Export bzw. Projektfinanzierung.
Im Ausland habe ich in den letzten 15 Jahren keine Finanzierung gesehen, die der anderen in diesem Land glich. Die Banken stellen nun mal den weitaus gr??ten Teil des Kapitalbedarfs der Projekte zur Verf?gung. Entsprechend gro? ist hier der Hebel, wenn die Finanzierung hinsichtlich Laufzeit, Konditionen und Vertragsklauseln Vorteile erm?glicht, die dem Investor und damit dem Verkaufspreis des Entwicklers zugute kommen. Wir sprechen hier ?ber das sogenannte "Financial Engineering", welches sich am besten mit dem "Technical Engineering" paaren sollte. Hier wird meines Erachtens noch sehr viel Geld "verschenkt". Der Erfolg hat aber noch mehr Wurzeln: Die richtige Auswahl der Ziell?nder, ein langer Atem, ein angemessen berechnetes Budget für die Entwicklung, gute rechtliche und steuerliche Beratung und ein funktionierendes Controlling.
ECOreporter.de: Wie k?nnen sich die Unternehmen am besten auf den Sprung ins Ausland vorbereiten? Wie viel Zeit m?ssen sie daf?r einplanen?
Trauboth: Idealerweise sieht der Zeitplan so aus: Ein paar Wochen für die Zielmarktanalyse und Entscheidung für die Zielm?rkte, ein paar Monate für die Identifizierung, Auswahl und Bindung von passenden Partnern im Ausland und zwei bis vier Jahre für den Erhalt der finalen Genehmigungen für den Bau. Ohne Partner vor Ort haben die Projekte in der Regel deutlich schlechtere Erfolgschancen.
ECOreporter.de: Haben sich die deutschen Projektierer gut auf die Auslandsm?rkte vorbereitet?
Trauboth: Der Anteil deutscher Projektierer an der neu installierten Kapazit?t im Ausland ist bisher oft nur im unteren einstelligen Prozentbereich zu finden. Dies steht im Gegensatz zu den beachtlichen Exportquoten deutscher Technologiehersteller. Der Gr?nde daf?r liegen auf der Hand: Lokal entwickelte Projekte oder Joint-Ventures aus Drittstaaten und lokalen Entwicklern kommen besser voran.
Es wird sich zeigen, ob sich das in ausgew?hlten L?ndern zugunsten deutscher Entwickler sp?rbar verbessern l?sst. Ich halte es für machbar, zumindest in absoluten Megawatt gemessen. Einige Entwickler sind schon auf einem guten Weg, die machen - auch abseits der ?ffentlichkeit - einen exzellenten Job, zum Beispiel in Italien Griechenland und Frankreich. J?ngste Beispiele aus neuen M?rkten wie Schweden, Korea und Taiwan zeigen, dass auch hier gute Arbeit mit ma?geblicher deutscher Beteiligung geleistet wurde.
ECOreporter.de: Inwieweit unterst?tzt die Politik die Unternehmen bei ihren Bem?hungen, in anderen L?ndern Fu? zu fassen?
Trauboth: Es gibt sehr lobenswerte Initiativen aus der Politik, welche die "Exportinitiative" des Bundes und die erfolgreiche Gr?ndung der "DENA" zur Folge hatten; um nur zwei Beispiele zu nennen. Den gr??ten Beitrag sehe ich pers?nlich in dem geleisteten aber durchaus noch zu verst?rkenden Bem?hen der Politik das EEG zu "exportieren", damit noch mehr Nationen dem positiven Beispiel Deutschlands folgen. Wir brauchen im Ausland mehr M?rkte, die sich auf eine nachhaltige Energieversorgung auf Basis von EE festlegen. Nachhaltig nicht nur im Sinne von erneuerbar sondern auch im Sinne von Wirtschaftlichkeit. Daf?r w?re es ein wichtiger Schritt, dass tats?chlich alle externen Kosten der klassischen Energieerzeugung internalisiert werden (wie zum Beispiel Klimafolgekosten, Folgekosten des Kohleabbaus, Kostenseitige Behandlung des nuklearen Restm?lls und Einpreisung der volkswirtschaftlichen Kosten eines m?glichen "GAU").
ECOreporter.de: Herr Trauboth, wir danken Ihnen für das Gespr?ch!
Zur Envisory GmbH:
Die M?nchener Unternehmensberatung ber?t Firmen im Bereich der Erneuerbaren Energien auf verschiedenen Ebenen: Market Intelligence (*1), Markteintritt sowie Strukturierung und Beschaffung von Eigen- und Fremdkapital. Dar?ber hinaus begleitet Envisory die Unternehmen aktiv bei der Realisierung von Erneuerbare Energie Projekten. Firmengr?nder und gesch?ftsf?hrender Gesellschafter ist Frank Trauboth, 40, Ex-Banker, mit langj?hriger internationaler Beratungs- und F?hrungserfahrung. Trauboth ist verheiratet und Vater von zwei Kindern.
*1 - Der Begriff "Market Intelligence" beinhaltet nach Definition von Frank Trauboth die Analyse von M?rkten und Branchen unter dem Gesichtspunkten des Auftraggebers, sowie das Vernetzen von Informationen aus diversen Quellen und Ebenen zum Erhalt eines ganzheitlichen "Bildes" als Grundlage für Unternehmensentscheidungen.
Bild: Frank Trauboth / Quelle: Unternehmen
Den zweiten Teil des Interviews mit Frank Trauboth vom 28.6.2005 finden Sie hier.